O Cliente dá Atenção à Você?

 

Primeiramente, vamos entender quais os motivos levam o potencial cliente a evitar um contato com o vendedor.

 

1. Não conhece o vendedor/fornecedor

 

O seu prospect nunca ouviu falar de você ou de seu empresa. Infelizmente, a grande parte das prospecções de vendas feitas atualmente caem neste problema. Uma empresa ou um vendedor pega uma lista de prospects e sai ligando ou enviando um email, na esperança que eles o atendam ou respondam o seu email. No entanto, o resultado disto é pífio, pois depende da sorte. Por qual motivo o potencial cliente iria receber este vendedor? Somente se este vendedor focasse em algo que despertasse eu interesse. Para isto, é preciso que o vendedor investigue este prospect, avalie o seu perfil e a probabilidade de ele ter o problema que possa ajudar a resolver. Ao fazer isto, ele passa, também, a ter informações relevantes para fazer uma abordagem mais eficaz. Caso o prospect não tenha o perfil ou não esteja no momento certo, nem fará o contato.

 

 

2. O vendedor não tem autoridade/relevância

 

Neste caso, o prospect pode até conhecer o vendedor e sua empresa, no entanto, não acredita que ele possa contribuir com alguma coisa útil. Isto ocorre porque o prospect não percebe que o profissional de vendas tenha algum atributo que faça a diferença para ele, tais como: conhecimento, experiência, criatividade, perspicácia, bom humor, bom ouvinte, entre outros. Por qual motivo este potencial cliente vai fazer contato com este vendedor? Somente se ele perceber que terá algum ganho com o vendedor. É difícil mostrar isto apenas em um contato telefônico ou em um email. Eu sugiro que o vendedor primeiro mostre alguma autoridade no assunto que deseja discutir com seu potencial cliente. Para isto, é preciso produzir alguns conteúdos de relevância que tratem destes assuntos e que demonstrem um ou mais atributos que ele possa dar valor. Só depois disto é que o vendedor deve fazer o contato com o prospect.

 

3. Não percebe que tem necessidade

 

O vendedor começa a falar com o prospect, porém ele não vê razão em continuar o contato, uma vez que não percebe sua necessidade. Um corretor de seguros tenta abordar um potencial cliente para vender um seguro residencial, no entanto, o cliente não percebe a sua necessidade, uma vez que nunca foi assaltado e sente-se seguro em sua residência. Por qual motivo este prospect vai dar atenção a este vendedor? A única maneira é tentando aprofundar o problema que deseja satisfazer, pois pode encontrar algo decorrente deste problema, no qual este prospect possa estar preocupado. No exemplo que citei, o vendedor de seguros pode aprofundar o problema perguntando se ele tem filhos, com quem eles ficam na casa, se já soube de casos de amigos que tiveram a casa assaltada e o que aconteceu, quais foram os prejuízos deles, etc. Se o prospect não perceber alguma necessidade, não haverá venda.

 

4. Tem outras coisas mais importantes para fazer

 

Isto é muito comum, pois todas as pessoas e as empresas têm muitas necessidades e acabam elegendo prioridades, uma vez que o caixa é único. Por qual motivo este prospect vai continuar dando atenção ao vendedor? Se o vendedor focar sua venda no questionamento do problema que deseja resolver até que faça o cliente percebê-lo maior que os demais, ou seja, faze com que o problema torne-se prioritário para ele. Aqui o vendedor volta a fazer perguntas para aprofundar o problema no intuito de fazer o prospect entender sua real importância. Tudo que o problema já causou, causa ou pode causar no futuro, o quanto já perdeu, perde ou perderá no futuro. Se o problema for realmente importante e você conseguir fazer o potencial cliente perceber isto, ele vai dar atenção a você e dar continuidade ao processo de venda.

 

5. Já está atendido por outro fornecedor

 

Com tantos fornecedores e soluções no mercado, atualmente, é muito provável que o prospect já tenha algo parecido com a sua solução. Por qual motivo este prospect vai receber este vendedor? Somente se ele puder ver algo que seja melhor que possibilite ganhar mais ou complemente o que já tem. Neste caso, o vendedor deve procurar questionar o prospect para saber mais informações sobre o fornecedor atual, o que ele fornece, se o prospect está satisfeito ou se falta alguma coisa que ele gostaria, mas ainda não tem. Tentar identificar alguma necessidade insatisfeita. Vale aqui o mesmo que falei no motivo 1, investigar este prospect e fazer questionamentos sobre os prováveis problemas que possa ter. Talvez encontre um que ainda não conseguiu resolver com o atual fornecedor.

 

7. Está sem condições financeiras

 

É uma situação muito comum em tempos de crise. Quase todos os prospects vão te dizer que estão sem condições financeiras para fazer qualquer investimento. Mas eles precisam continuar vendendo, não é mesmo? Então, por qual motivo ele poderá mudar de ideia e fazer contato com você? Se ele perceber que você vai ajudá-lo a aumentar suas vendas/receita ou reduzir seus custos. A saída é fazer perguntas relacionadas à sua sobrevivência no mercado e como ele pode sair desta situação. O foco principal das suas perguntas deve ser em soluções viáveis para ele. Se ele enxergar que isto é possível vai dar continuidade ao processo de vendas.

 

 

7. Existe uma barreira de entrada

 

Outro motivo bastante relatado pelos vendedores está relacionado a alguma barreira de entrada. Pode ser uma pessoa ou um processo. Algumas secretárias são verdadeiras muralhas que impedem o acesso ao seu contato chave. No caso de grandes empresas, existem processos bem definidos e áreas responsáveis pelo relacionamento e a compra de fornecedores cadastrados. Como passar pelas barreiras de entrada? No caso das secretárias, você pode adotar dois caminhos possíveis: estabelecer um relacionamento com a secretária procurando identificar as suas dores pessoais e ajuda-a a resolvê-las. No segundo caso, você pode atuar diretamente na área demandante dentro da empresa e estabelecer um ótimo relacionamento com a área de compras, procurando identificar as dores dos compradores e procurando atendê-las. Veja que o motivo aqui está em ajudar as pessoas a curar suas dores.

 

8. Impossibilidade real de não atender

 

Muitas vezes, a impossibilidade do prospect em não atendê-lo é real, pois pode estar em reunião, em viagem ou ocupado com alguma outra questão. Neste caso, sugiro que você continue persistindo até estabelecer o contato, utilizando abordagens e perguntas instigantes, sempre focando nos prováveis problemas deste prospect. Outra possibilidade é procurar descobrir outra pessoa influente que possa fazer a ponte com este contato.

Espero que estas orientações ajudem você a ter mais sucesso na prospecção de vendas.