Crenças da Venda

 

 

As crenças irracionais estão relacionadas a comportamentos condicionados em nosso cérebro que moldamos e alimentamos durante a vida. Ao longo do dia fazemos coisas no piloto automático, e não nos damos conta que estamos fazendo. Tomamos algumas atitudes baseadas naquilo que acreditamos ou, simplesmente, inconscientemente conduzias pelos nossos hábitos. Em vendas, ficar presos a velhos hábitos e a crenças irracionais podem representar a diferença entre o fracasso e o sucesso. Enquanto estamos fazendo as coisas do jeito que sempre fizemos, o concorrente poderá surpreender o nosso cliente e conquistá-lo.

 

Mudar nossas crenças requer muita força de vontade, persistência, perspicácia e determinação. As crenças nos fazem permanecer em uma zona de conforto, pois é melhor fazer da forma que sempre fizemos e naquilo que sempre acreditamos, que são nossas convicções, pois assim não teremos surpresas. No entanto, fazendo do mesmo jeito, também, não conseguiremos nenhum resultado diferente. É loucura pensar que estamos buscando um resultado diferente fazendo as coisas do mesmo jeito que sempre foram feitas.

 

Em momentos de crise é preciso mudar. Muitas pessoas justificam seu comportamento no presente, baseados no sucesso do passado. O sucesso alcançado no passado não garante o sucesso no presente ou no futuro.

 

Nossas mais fortes convicções são confrontadas todos os dias. Há alguns anos atrás, podíamos dizer que o tamanho de uma empresa fazia a diferença. Atualmente, só o fato de a empresa ser a maior não garante que ela é a melhor, ou a mais eficiente, ou a mais lucrativa. No mercado atual, mais vale a agilidade do que o tamanho. É uma mudança de paradigma, surge uma nova convicção e a crença anterior deve ser substituída.

 

Há alguns anos atrás para fazermos um negócio tínhamos que negociar face a face, hoje fazemos negócios a milhares de quilômetros de distância, sem ao menos conhecermos os nossos interlocutores, tão pouco a empresa com a qual estamos negociando. Isto é o reflexo das novas tecnologias e da rede mundial. Novas crenças surgem forçadas pelos avanços tecnológicos e mudanças de comportamentos das pessoas.

 

Mais de 20% dos casais nos Estados Unidos, atualmente, iniciaram seu relacionamento no mundo virtual. As comunidades virtuais, os blogs e outras novidades da internet pipocam a cada dia, mudando hábitos e comportamentos. Podemos dizer que a única coisa constante no mundo hoje é a mudança.

 

Algumas das atuais crenças de vendedores são:

 

“Para criar mais valor é preciso apresentar o máximo de benefícios do produto.”

 

“A objeção é positiva, pois indica que o cliente está interessado na sua solução.”

 

 “Na venda é o vendedor quem sabe a melhor solução para o cliente.”

 

“O vendedor deve dar as respostas certas para o cliente.”

 

Estas crenças podem ser válidas para algumas vendas, porém, não são verdadeiras para todos os processos de venda. A partir dessa abordagem, surgem novos paradigmas.

 

Tenho percebido que a força das velhas crenças é muito forte. Os vendedores até estão dispostos a encontrar novos processos e técnicas, porém os hábitos antigos acabam atrapalhando a adoção dos novos hábitos, necessários a mudança. Será que para vender mais é preciso ser um vendedor muito falante? Na maioria das vendas afirmo que não. Ao contrario é preciso ser um grande ouvinte. Neste caso entra uma nova crença, o vendedor deve ser um mestre em perguntas.

 

Lembrem-se que, quem detém o controle de uma comunicação é quem pergunta e não quem responde. A venda é um processo de comunicação e o vendedor que deixar o cliente perguntar, e passar a responder, irá deixar o controle para o cliente. Uma objeção é uma pergunta, portanto, cada vez que o cliente faz uma objeção e o vendedor argumenta, justifica, ele está, na verdade, agindo de forma reativa e, portanto, deixando o controle para o cliente.

 

Mude o hábito. Toda vez que o cliente fizer uma pergunta, procure responder com outra pergunta. Domine a ansiedade. É normal o vendedor querer chegar logo ao fechamento de uma venda, mas apressar uma venda pode significar perdê-la. Tenha paciência e perceba o momento exato de fechar uma venda.

 

Mudar nossas crenças não é algo fácil e rápido, porém, o primeiro estágio é perceber nossas crenças, dar-se conta que agimos através delas. Neste momento, temos que questioná-la e perguntar se é possível fazer diferente. Deste ponto em diante, é outra longa a árdua caminhada, mudar e adotar uma nova convicção. Mas não há outro caminho para o sucesso permanente. Temos que inovar sempre, caso contrário, ficamos para trás. Então lembre-se, mude suas crenças que estão limitando e impedindo você de alcançar o sucesso e você será um campeão de vendas, mesmo em momentos adversos.

 

Paulo Gerhardt é empresário, escritor e palestrante especialista na arte de fazer perguntas poderosas que levam a aumentar a performance nas diversas fases da venda consultiva. Autor dos livros “Coaching de Vendas – Conduza seu Cliente para a Solução e Venda Mais” e “A Revolução das Vendas de Tecnologia – Como maximizar suas vendas de produtos e serviços de tecnologia da informação e telecomunicações”. Já escreveu diversos ebooks e artigos. É professor da ESPM, Business School SP e Unisinos e colunista do Portal Competência e da Comunidade VendaMais.